大河酒网| 资讯中心| 行业领袖| 名企导航| 名酒之窗| 酒海听潮| 夜光杯| 人物专访| 电商平台|
当前位置: 主页 > 人物专访 >

一个水电站站长到沪州窖酒东北大商的蜕变

2015-06-02 14:58 来源: 糖酒快讯 点击:

摘要:在酒行业里,他不是时代幸运者,2012年转行做酒,即遇酒业动荡,但他却是成功的,凭借坚持在两年多时间里业绩稳步提升,获得泸州窖酒“优秀经销商”大奖。

  在酒行业里,他不是时代幸运者,2012年转行做酒,即遇酒业动荡,但他却是成功的,凭借坚持在两年多时间里业绩稳步提升,获得泸州窖酒“优秀经销商”大奖,并且在入行第一年,销售额就超越了泸州窖酒在东三省的其他任何一个代理商,2014年更是实现近千万的业绩,他就是国汇酒业有限公司董事长孙晶辉。

  5月的哈尔滨,天气反复,在与记者的交流中,孙晶辉却很笃定,已经慢慢熟悉酒行业的他,正在开始做实自己的“窖酒东三省版图”。

  深耕细作,全渠道动销

  2012年12月12日,孙晶辉从水电站站长转身酒业从业者,成立国汇酒业有限公司,代理泸州老窖的窖酒系列,全系20余个产品价格从20元至200多元,“在调整期,这个价格带的酒成为最有市场和竞争力的产品,才保证我这个新人有成长的机会。”

  熟悉东北市场的业内人士告诉记者,中低端市场在东北竞争最为激烈,本土如北大仓、玉泉等强势企业在近几年逆势上涨,占据越来越多的市场份额;另一方面,东三省的白酒市场仍然死寂,白酒消费氛围不强。

  基于市场和同行的双向挑战,孙晶辉采取深耕细作,全渠道营销的方式,一步一步来做市场。将营销团队分为两部分:一是市内和团购部,落户于哈尔滨的国汇酒业,孙晶辉和他的合伙人有太多人脉资源在此,加之大本营必须壮大,才有了专门针对此项业务的队伍;二是招商部,负责在外埠市场挖掘开发客户,目前,因为市场的做大,已在沈阳成立销售分公司。

  另外,在孙晶辉看来,团购渠道是大有可为,“我以前是做水电站的,合伙人是做药代理的,大家的交际圈有着相当丰富的资源,都对酒有着极大的需求,因此必须紧紧抓住自己的圈层关系。”目前,孙晶辉已经着手安排与曾经同寝室的大学同学(现某大学校友会负责人)联系,希望导入自己的产品进入该校的公务用餐。

  除了团购渠道,为了进一步拓展窖酒在东三省的发展,孙晶辉也加大了对商超、社区店、名烟名酒店的推广力度,虽然目前同等价格的酒在以上渠道里品类不是最多的,但是凭借泸州老窖的强大的品牌文化背书,以及东北人对浓香型白酒的喜爱,只要价格合理仍可以实现快速动销。为了维系客户的忠诚度,孙晶辉多次压缩利润空间,让门店有空间进行促销、节日送赠等,从而达到快速培育消费者的目的。

  不过,最让记者眼前一亮的是邮政分销渠道,这种创新的渠道模式,已经成为国汇酒业业绩增长的渠道,这主要得益于三个方面。

  首先,邮政分销对于酒的价格要高于一般渠道,双方合作的积极性很高;

  其次,邮政掌握大量的优质客户资源,包括政商两界,是国汇酒业无法完全触及的;

  最后,邮政完整的网络大有优势,可以很好的对未开发到的县域市场、甚至乡镇市场进行填补。

  细化规则,向管理要利益

  如果说渠道建设是基础,那么高效的管理制度则是企业发展的助推器。和大多数刚刚创业的人一样,孙晶辉一开始也因人性管理给公司带来损失。“那个时候业务员告诉我,能够去开发多少客户,我也就相信了,实际上几个月一个客户都没有完成,我却每月开足额工资。”

  但是作为现代企业,如何将自己的信任套进规则里,靠管理产生利益至关重要,孙晶辉开始采取一系列措施来完善管理体系。

  首先,对销售人员绩效考核。只有完成全部任务才能拿到全额工资,这意味着当月工作完成不够出色时,只能根据完成任务的百分比,领到对应的工资。

  其次,与客户建立精细合同。相对于以前的随意赠酒,允许在谈定的价格上最终打款时去除零头的做法,国汇酒业开始通过公司规则,要求业务员与客户签订合同,细化到大款时间、节点,保证了利益不被侵犯。“其实酒行业里,诚信度以及待遇提升,行业里太多时候是带着欺骗或者水分来的,所以对于客户,我可以让利,但对于谈定的事情,必须计较。”在孙晶辉自己的话语体系中,即通过人与人互相的品来发展事业。

  再者,开展定期培训。销售人员是不稳定的群体,公司通过定期培训,一方面建立企业文化和信仰,另一方面解决业务员的疑虑,提升能力,再由业务员去培训客户,这大大加速了国汇酒业和泸州窖酒在东三省的市场认可度。

  与规则相对应,孙晶辉也建立了员工成长档案、客户客情档案,信任员工、激励员工,通过其表现一步一步的来考察,保证员工的发展。

  产品营销多元化

  “不能盲目增加产品,要注意新增产品是否对公司发展有补充作用,消费者是否接受”,孙晶辉告诉记者,随着酒业消费结构的变化,消费者主权时代的到来,消费者决定了经销商选择什么样的产品和提高什么样的服务。

  通过对市场的考察和分析,在主代理产品泸州窖酒外,孙晶辉还增加了五粮液vvv系列产品、葡萄酒产品和蓝莓饮料系列产品。除此之外,借助与合伙人的技术资源、渠道资源,国汇酒业在去年研发并推出了新的保健酒产品——刺梨酒。这款融合贵州布依族刺梨和泸州浓香酒的保健产品,未来将成为国汇酒业大力发展的产品。

  “这是我们自主开发的产品,产品本身很有特点和功效,我们合伙人做药多年,现在视这个产品如宝贝。” 孙晶辉激动的告诉记者,在10月的秋糖会,还将携带这款产品参与展览和招商。

  不过,无论如何多元化,必须坚守主打产品泸州窖酒,孙晶辉称,这是公司发展的灵魂,也是员工收入的主要来源,“产品多元化只做补充作用,如果一开始就让公司业务失去了重心,那也意味着走向无序发展,最终会得不偿失。”

  有计划的拥抱互联网

  酒业进入调整以来,从酒企到经销商,纷纷开始转型,自李克强总理提出“互联网+”战略以后,酒企“互联网+”化开始大热,但酒业做互联网,需要既懂酒业,又懂互联网的人来运营,需要围绕主业实现产品极致化、渠道碎片化、酒企轻资产化及盈利多元化,而非简单的依靠互联网+实现电商销售、展示等。

  “从中国的物流现状和酒业消费者对互联网的使用习惯来看,还不是最佳时机”,但孙晶辉表示,拥抱互联网对于未来的发展也起着至关重要的作用。

  尤其是国汇酒业将东三省作为未来的发展版图,更需要考虑如何创新营销。对此,孙晶辉也有自己的看法,“其实o2o真的很有发展潜力,随着移动互联的急速增长,未来的人可能会通过各类APP来满足生活需求,比如叫外卖、买水果、日用品等,这也包括买酒的人。”

  目前,国汇酒业在哈尔滨已经拥有超过200个终端合作门店,这个数据在今年还在不断增加,这已经成为孙晶辉未来触电的基础。在他的设想中,消费者通过网络下单后,一方面消费者可以自行取货;另一方面由社区店等进行配送,收取服务费。

  虽然心里有了计划,但孙晶辉并未自喜,在他看来,所有的设想都不可能一蹴而就,唯有踏踏实实做好现有产品,一方面做好公司管理,另一方面做大做细市场,培育好消费者,才是做实窖酒东三省版图的基础。