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童必建沉浮中国白酒行业20年 “喝出”2亿身家!

2015-06-09 11:57 来源: 重庆商报 点击:

摘要:“必须打破传统白酒的经营套路,我摸索出的路是:休闲旅游+陈酿。”天子窖总经理童必建,1994年入行,至今,沉浮中国白酒行业20年,在“忽冷忽热”的市场中,从一名普通酒代理做

  说到白酒,连不喝酒的人都会说,走下坡路咯。单是看一眼茅台,就知中国白酒行业的“冷暖”。

  “必须打破传统白酒的经营套路,我摸索出的路是:休闲旅游+陈酿。”天子窖总经理童必建,1994年入行,至今,沉浮中国白酒行业20年,在“忽冷忽热”的市场中,从一名普通酒代理做到固定资产2亿元的商业大亨,让天子窖坐享西部第一窖的美名。

  在如今冷淡的市场下,他要如何走出下一步?

  1994~1998年

  酒代理的黄金年代已去

  创业做自己的白酒品牌

  1994年,童必建开始步入白酒行业。那时,他还是重庆观音桥农贸市场一名品牌白酒代理商。

  “那时的观音桥农贸市场就位于现在的观音桥步行街,大大小小2000多家商铺,算得上重庆的商贸闸门之一。”童必建回忆,1994年,是酒类代理的好时代,因为传呼机、座机都算比较少见的,所以行业资讯封闭,因此酒类代理有独一性,竞争小。

  一直到1998年,时代就变了。酒类代理也不像以前这样容易。“因为通讯方式的改变,想要做代理的人,很容易就能溯源到酒厂,代理价格等方面也不再是秘密。这就涌入了很大一批的扰局者,厂家也借此压低价格违约发货,代理行业的美好就一去不复返了。”

  童必建说,这是促成他首次创业的动因。是年,他投入100万元在鸳鸯镇租赁厂房,开始生产自己的白酒品牌——天子窖。“我当时的想法是做白酒产业的源头,不再被货源问题卡住脖子。”

  1998~2004年

  做白酒 几乎5年没业绩

  用保健酒开辟新市场

  理想与现实总是有差距,童必建的首次创业就面临者夭折的风险。

  “创业之初到2003年底,公司几乎没有销售业绩。”童必建说,那几年,国内的白酒业十分热,当然竞争也十分激烈。全国各种白酒品牌蜂拥而出,即使是低劣的勾兑酒,只要包装华丽,价格适合,也不愁卖不出去。

  这种行情之下,童必建因为自身产品知名度不高,又以纯粮食酿造,价格居高不下,始终比市场平均价高100~200元。所以,他只能靠陆陆续续代理30多个白酒品牌获利来维持自主品牌的经营。这也让童必建的创业,前路未卜。

  2004年,童必建一次出游到渝北鹿山农业观光示范村。“当地的枇杷园吸引了我,加上那个时候,国内保健养生行业大行其道,那我何不搬迁至鹿山村借助当地枇杷,出产具有保健功能的枇杷酒?”

  就在当年,这成就了童必建第一次转型。

  “因为是国内首家做此类保健酒的,所以市场反响很好,”童必建说,枇杷酒成了厂里的主打,每年销售额呈1~2倍增长,市场覆盖国内十几个省份,甚至远至西藏也小有名气。

  2008~2012年

  市场转冷 另类发展

  做有白酒味道的生态旅游

  就在新产品发展壮大时,国内白酒市场开始转冷。2008年,酒厂所在的鹿山村地区也面临开发搬迁的问题。每天让童必建烧脑的是:接下来的路,该怎么走?

  “后来琢磨出结合酒文化的休闲生态旅游,既能转型,也为自己的老本行业开拓了新市场。”童必建说,因为周末休闲度假的兴盛,游客购买力增强,他把目光瞄准了统景温泉每年上百万的游客,在主城区到温泉的道路中段(古路镇兴盛村)扎营生根。

  截至目前,天子窖已经投入近1亿元在兴盛村打造了一个占地456亩的蟠桃园生态区,建有羌族风格的碉楼,布局水果、餐饮、住宿、会议中心等多种业态,每年接待游客近30万人次。

  “这不但让酒厂有了自己的原料产地,也带动起白酒产品的销售和推广,其附属的休闲产业也成为了企业新的利润增长点。”童必建透露,目前除蟠桃园外,天子窖还布局多个酒文化馆,并且在玉峰山也有千亩葡萄园。

  2012年至今

  办个“白酒银行”

  发展私人定制窖藏酒

  近年来白酒行业不景气,传统白酒销售受阻,再加上对假酒安全担忧,陈酿纯粮食酒成为市场新宠儿。童必建也瞄准此类市场,从2012年开始第三次转型,做私人定制窖藏酒。

  但纯粮食酿造成本高,陈酿积压资金压力大,如何突破?童必建选择开办“白酒银行”,向消费者“融资”。“所谓白酒银行,就是消费者可以购买天子窖白酒交由天子窖窖藏;另外我们支持存酒客户做酒类交易,根据存储年份增值获得投资收益。”童必建介绍,客户首次购买白酒后,可交由天子窖代为窖藏,每年1.5元/每斤的维护费,而客户通过白酒银行交易增值的酒品,天子窖分成60%~70%。消费者可以从这个过程中拥有窖藏陈酿年份升值所带来的投资收益。以75元原酒来说,2年窖藏以后可增值到190元。